© 2017-2020 ПАО «ТМК»
+
+
Сбыт

Оцифровать продажи

В апреле 2020 года ТМК запустила в сбытовом блоке проект по внедрению CRM-системы на базе SAP Sales Cloud. Современное автоматизированное решение, получившее название «Цифровое сердце сбыта», задает новый ритм в управлении продажами.

Первый трубный магазин

ТМК первой в России запустила в 2017 году интернет-магазин по продаже трубной продукции ТМК eTrade.

Создание дополнительного, электронного канала сбыта обеспечило компании глобальный охват и усиление позиций на спотовом рынке. Удобный для пользователя сервис, доступный в режиме 24/7, позволил привлечь новых клиентов способствовал повышению лояльности действующих партнеров. На сегодня у ТМК eTrade порядка 1800 клиентов по персональному договору, а также 370 клиентов, работающих по договору оферты – разовому договору на одну покупку из наличия.

В настоящее время на площадке ТМК eTrade можно приобрести весь ассортимент продукции предприятий компании (ВТЗ, СТЗ, ТМК-КПВ, ТАГМЕТ, СинТЗ, ТМК-ИНОКС) со складов, а также сделать заказ труб под будущее производство. Электронный магазин постоянно совершенствуется, пополняется его инструментарий и расширяется функционал. Из нововведений текущего года – возможность покупать трубы из наличия нерезидентам РФ из Казахстана, где расположена производственная площадка ТМК-Казахстан, расширение продуктового предложения за счет нержавеющих труб производства ТМК-ИНОКС.

Недавно был обновлен дизайн интернет-магазина и на дежурство в нем заступил чат-бот, который может проконсультировать по разным вопросам и при необходимости перевести разговор на соответствующего сотрудника компании. Интеграция интернет-магазина и новой CRM-системы в сбытовом блоке, которая уже началась, откроет новый этап в электронной коммерции ТМК на региональных рынках.

Цифровая трансформация затрагивает все ключевые функции компании, включая продажи, в том числе предусматривает интеграцию SAP Sales Cloud с электронным магазином eTrade. Внедрение инструментария CRM-системы (Customer Relationship Management) как части цифровой трансформации компании позволит повысить уровень продаж и оптимизировать бизнес-процессы, улучшить клиентский сервис и в целом перевести его в привычный для современного пользователя формат.

Впервые в России

Стартовавший весной проект CRM-системы на базе SAP Sales Cloud станет масштабным апгрейдом действующего в сбытовом блоке компании программного продукта SAP. «Старая» CRM-система позволила автоматизировать ряд процессов, таких как процедура оформления спецификации в региональных продажах, программ учета и другое. Однако функционал системы уже не соответствует растущим задачам сбытового блока, ее «мощностей» недостаточно для работы с Big Data, в том числе с клиентской базой и продуктовым каталогом. В рамках цифровой модернизации всех процессов в компании необходимость глобального обновления CRM-системы в сбытовом блоке назрела уже давно.

Новая CRM-система на базе SAP Sales Cloud получила брендированное название «Цифровое сердце сбыта». Как пояснил заместитель генерального директора ТМК по продажам Владимир Оборский, это связано с задачей уйти от ассоциаций с предыдущей, уже устаревшей CRM-системой. Но также содержит в себе главную идею комплексной настройки всей системы сбыта компании на новом уровне автоматизации процессов.

Продукт SAP Sales Cloud, который был взят на вооружение ТМК, включает в себя два модуля: базовый SAP С4С (Cloud for Customer) по взаимодействию с клиентами и SAP CPQ (Configure Price Quotation) – конфигуратор продуктового каталога. Инструментарий SAP CPQ позволяет быстро обрабатывать порядка миллиона продуктовых позиций и разных конфигураций при формировании спецификаций с учетом возможностей заводов, которые входят в ТМК. Как отметил Владимир Оборский, опыта использования интеллектуального интегратора в автоматизации продаж в отечественной металлургии еще не было, в ТМК этот продукт будет внедрен впервые в России. При этом мировой опыт применения SAP CPQ крупнейшими компаниями показывает его эффективность.

01 / 03

Алексей Сребный


Менеджер по работе с клиентами CLARITY:



«Металлургия и промышленное производство считаются одними из самых сложных отраслей в отношении оптимизации бизнес-процессов. В условиях глобальной конкуренции и растущих требований клиентов производители сталкиваются с постоянно меняющимися условиями ведения бизнеса. Составление точных и индивидуальных ценовых предложений, особенно для тендеров, требует большого количества ресурсов, опыта и совместной работы, что значительно увеличивает стоимость продаж.

Конфигурация продукции с сотней и еще большим числом параметров, а также последующее ценообразование нередко сопровождаются ошибками, что приводит к потере маржинальности или технической невозможности производства уже сконфигурированного продукта. Даже если ценовое предложение составлено без ошибок, производственный процесс может занимать много времени, в результате чего упускаются возможности продаж.

Конфигурация продукции с сотней и еще большим числом параметров, а также последующее ценообразование нередко сопровождаются ошибками, что приводит к потере маржинальности или технической невозможности производства уже сконфигурированного продукта. Даже если ценовое предложение составлено без ошибок, производственный процесс может занимать много времени, в результате чего упускаются возможности продаж.

В бизнесе с короткими циклами продаж и большими объемами сделок скорость является ключом к сохранению конкурентоспособности. Для улучшения показателей работы компании обращаются к инновациям, при этом для достижения эффективности они должны быть не одноразовыми, а направленными на будущее развитие.

ТМК требовалось решение автоматизации процессов, которое покрыло бы все аспекты взаимодействия с клиентами и отвечало бы нуждам всех сторон, участвующих в конфигурации продуктов, ценообразовании и продажах. Для оптимизации процессов конфигурации и ценообразования было выбрано решение компании SAP: продукт Configure Price Quote (CPQ), а для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками CRM – решение Sales Cloud (C4C). Компания CLARITY, ведущий партнер SAP, осуществляет внедрение этих решений.

Данные технологии помогают справляться со сложностями в конфигурации и ценообразовании продуктов и поддерживают бизнес-процессы по взаимодействию с клиентами по всем каналам продаж. Решения SAP позволяют подготовить идеальное ценовое предложение с учетом рыночных цен и индивидуальных потребностей клиента, контролируя в то же время прибыльность сделки. Этот стратегический выбор поможет сократить время, затрачиваемое на создание тысяч коммерческих предложений в год, а настройка сквозных (end-to-end) процессов приведет к уменьшению операционных издержек, увеличению продаж и обеспечению прозрачности сделок».

Управлять продажами

Внедрение CRM-системы открывает новые возможности во взаимодействии с потребителями, позволяет настроить анализ воронки продаж и перейти к управлению продажами. Благодаря современному автоматизированному решению в компании будет создано цифровое хранилище информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними. Система предназначена для консолидированного и унифицированного ведения информации о клиентах, подготовки и формирования коммерческого предложения с полной визуализацией всех стадий (ведение лидов, ведение продаж, исполнение заказов, отслеживание поставок, анализ плановых и фактических показателей), а также отслеживания статуса по клиентским заказам до их полного завершения. Это позволит оцифровать и структурировать процесс планирования и контроля продаж, сделав его функциональным и гибким инструментом.

В результате интеграции системы с КИС ТМК станет возможным автоматизировать процессы формирования аналитического отчета за предыдущие периоды, отслеживания финансового взаимодействия с клиентом, оформления спецификаций с последующей отгрузкой, формирования портфеля заказов и другие бизнес-процессы, которые будут выполняться в одном рабочем пространстве – SAP C4C/SAP CPQ.

В единое информационное облачное пространство SAP Sales Cloud будут вовлечены сотрудники подразделений продаж, потребители, а также специалисты предприятий и служб компании, участвующие в подготовке предложений для клиентов и проработке запросов по их заказам. В том числе в проекте будут участвовать менеджеры заводов ТМК, дирекций по качеству, по экономике и планированию, по логистике, маркетингу, производственной дирекции, службы экономической безопасности.

«Повышающийся уровень конкуренции на рынке трубных решений среди производителей, а также рост сервисной составляющей при продажах для потребителей определяют комплексные задачи новой системы: контроль процессов продаж на всех этапах, конвертация любой возможности продажи в отгруженную тонну, ее своевременная оплата, – комментирует Владимир Оборский. – Система должна стать единым окном работы для менеджера сбыта, обеспечивая быстрый доступ менеджера к актуальной унифицированной информации, а также повысить эффективность коммуникации с потребителем на каждом этапе сделки. Особенный фокус в работе мы уделяем интеграции СРМ-системы с существующими и будущими системами».

Цифровая модернизация в сбытовом блоке подразумевает обеспечение связей всех каналов продаж в компании: электронной торговой площадки eTrade, e-mail, call-center, запросов через секретариат во всех сбытовых структурах, а также тендерных площадок потребителей. Комплексный подход позволит систематизировать и скоординировать все процессы в продажах.

User-friendly

Работа в CRM-системе будет доступна не только с рабочего места, но и удаленно, в том числе через специальное мобильное приложение, которое уже разработано и в настоящее время тестируется. Для пользователей в нем предусмотрена и внутренняя соцсеть для оперативных коммуникаций.

Немаловажно, что интерфейс новой CRM-системы дружественен к пользователю (user-friendly), интуитивно понятен для него и поэтому удобен в работе.

Настройку и интеграцию SAP Sales Cloud в IT-­экосистему ТМК осуществляет рижская компания CLARITY, которая является подрядчиком по проекту. Процесс внедрения включает три этапа. Первый, который реализуется в настоящее время, подразумевает автоматизацию бизнес-процессов в продажах на внутреннем рынке, здесь будут подключены около 350 пользователей. На втором этапе в работе с SAP Sales Cloud будут задействованы подразделения продаж отечественного ТЭК. Третий этап охватит продажи для зарубежных потребителей. К середине 2021 года планируется ввести CRM-систему в промышленную эксплуатацию в полном объеме.

«Цифровое сердце сбыта»
ТМК eTrade
Регистрация на ТМК eTrade
Вернуться на главную