© 2017-2020 ПАО «ТМК»
+
+
Тема номера

Европейское
предложение ТМК

О перспективных рынках, инвестиционной стратегии и планах ТМК в Европе в интервью YourTube рассказал генеральный директор Европейского дивизиона компании Адриан Попеску.

Адриан Попеску

Генеральный директор Европейского дивизиона ТМК

Господин Попеску, в этом году на румынских производственных площадках ТМК завершается очередной этап масштабной инвестиционной программы. Важный и ответственный момент, к которому предприятия шли последние несколько лет. Какие преимущества теперь у дивизио­на в конкурентной борьбе за потребителя?

Завершение первого этапа инвестиционной программы позволило добиться двух принципиальных целей. Во-первых, TMK-RESITA и ТМК-ARTROM стали единым металлургическим комплексом, работающим по принципу «от сырья до готовой высокотехнологичной продукции». Во-вторых, мы заняли одно из ведущих мест на рынке Европы среди производителей трубной продукции, прежде всего бесшовных труб промышленного назначения.

Борьба за клиента на европейском рынке становится все более ожесточенной. Соответственно, и продуктовая линейка ТМК меняется в ногу с рыночными трендами – мы, например, продолжаем увеличивать долю высокотехнологичной продукции для машиностроения. На втором этапе инвестиционной программы, к 2015 году начался выпуск новых видов стали и сплавов с большей добавочной стоимостью, запустили производство новой премиальной продукции для изготовления гидравлических и телескопических цилиндров. Сейчас в ТМК-ARTROM завершается подготовка к запуску в эксплуатацию комплекса термической обработки продукции.

Новая линия позволяет проводить термообработку длинных труб диаметром до 250 мм и толщиной стенки до 60 мм – такого в Европе практически никто больше предложить не может. Чаще всего трубы разрезают на части и только после этого подвергают обработке. Благодаря новому оборудованию мы даем клиентам возможность получить существенную экономию на закупках труб и повысить рентабельность бизнеса. А нам это позволит увеличить долю премиальной продукции в портфеле заказов.

Как решался вопрос о специа­лизации европейского производства ТМК, каким был путь в премиальный сегмент?

После вхождения предприятия в 2006 году в ТМК необходимо было определиться с тем, какую роль и значимость оно обретает в структуре группы, избежать дублирования производственных мощностей и спрогнозировать динамику развития рынка. Тогда было решено, что ТМК-ARTROM должен стать производителем, предлагающим механические трубы максимально широкого назначения на условиях оперативной, гибкой поставки в соответствии с индивидуальными потребностями заказчика. Чтобы добиться этого, пришлось изменить образ мышления, адаптировать технологию, найти поддержку у потенциальных клиентов.

Инвестиции в производство были нацелены на решение двух главных задач. Первая подразу­мевала обеспечение качества, наращивание объемов производства и расширение сортамента. Была установлена вторая прокатная линия, благодаря которой производственная мощность предприятия практически удвоилась. Также мы внедрили технологии по контролю качества, автоматизировали линию горячего проката Assel. Благодаря этим преобразованиям годовая мощность предприятия сегодня составляет 200 тыс. т горячекатаных труб.

Interview with
Andrian Popescu
Интервью с
Андрианом Попеску

Адриан Попеску:

«Логика нашей клиентской работы – стать ближе к потребителям, сделав их не просто покупателями продукции, а партнерами, и вместе с ними идти вперед. Ведь именно они и генерирует для нас новые идеи, помогают развитию нашего бизнеса».

На втором этапе была поставлена еще более высокая планка – превратить ТМК-ARTROM в производителя продукции промышленного назначения с высокой добавленной стоимостью. Вплоть до 2018 года на предприя­тии шла реализация нескольких крупных инвестиционных проектов для того, чтобы перевести продукцию ТМК-ARTROM в сегмент «премиум».

В применении к механическим трубам премиум имеет широкое значение. К премиальным мы относим трубы, которые предлагаются не просто как продукт горячего или холодного проката, а как продукция, прошедшая дополнительную обработку после окончания металлургических процессов и прокатки. Такая продукция является уже фактически готовым изделием для использования нашими конечными потребителями.

Ориентируясь на наиболее прибыльные рыночные ниши, в 2015 году мы запустили мощности по выпуску различных видов труб для машиностроения, в том числе для изготовления гидравлических и телескопических цилиндров, а также используемых в автомобилестроении и других отраслях. Один из проектов, который мы начали в 2017 году, связан с иготовлением автокомпонентов для группы «Рено». Мы уже начали производство для пяти моделей Renault.

В сумме эти шаги привели к изменению нашего профиля и статуса на рынке. Если до 2017 года TMK-ARTROM специализировался на выпуске механических труб общего назначения с очень небольшой долей премиальной продукции, то теперь он переходит в разряд производителей премиальной продукции с небольшой долей продукции общего назначения.

Какова специфика работы в машиностроительном сегменте, в чем сложность?

Философия автопроизводителей значительно отличается от практики металлургических компаний. До того, как прийти в этот бизнес, необходимо пройти этап инженерно-технических работ, стать частью конструкторского процесса компании. Мы начали с того, что продавали простые механические трубы без премиальной обработки нескольким компаниям, которые занимаются производством автокомпонентов. Через 3–4 года сложилось понимание этого бизнеса, его концепции. После этого мы приняли решение об адаптации производства под нужды автопроизводителей. Новые производственные мощности порой мало похожи на металлургическое производство, скорее на мануфактурное, где выпускаются автокомпоненты, которые попадают затем прямо на сборочный конвейер автозаводов.

Эта история демонстрирует, каким был наш путь к новому рынку.

Адриан Попеску:

«В целом руководство дивизиона позитивно оценивает ситуацию. Завершение инвестиционной программы, рост количественных, а главное качественных показателей производства, расширение присутствия дивизиона на различных рынках – все это создает хорошую основу для активного продвижения продукции ТМК и рост финансовых показателей».

В условиях жесткой конкуренции на европейском рынке как вы выстраиваете работу с потребителями?

Дивизион сотрудничает более чем с 600 клиентами в Европе, еще свыше 60 наших потребителей – в США и Канаде. Большинство из них – конечные потребители с быстро меняющимися запросами, что создает дополнительную специфику в работе. Многие из них выдвигают собственные требования к трубам, к их качеству, ценам, условиям поставки. И мы должны выполнить заказ качественно и в срок. Требования каждого клиента специалисты ЕД ТМК изучают очень внимательно, после этого мы адаптируем наши технологии, производство и логистику под эти запросы. Новый комплекс термической обработки труб появился на TMK-ARTROM как раз в результате общения с заказчиками. Их пожелания и предложения были трансформированы менеджментом и инженерами в используе­мые сегодня на предприятии технологии.

Логика нашей клиентской работы – стать ближе к потребителям, сделав их не просто покупателями продукции, а партнерами, и вместе с ними идти вперед. Ведь именно они и генерируют для нас новые идеи, помогают развитию нашего бизнеса.

TMK-ARTROM – форпост Европейского дивизиона – в сентябре отметил свой 35-летний юбилей. Каковы результаты на этом рубеже? Какими достижениями вы особенно гордитесь?

Это были очень интересные годы. Оглядываясь назад, с гордостью могу сказать: все это время румынское предприятие активно развивалось. В 2006 году оно вошло в состав ТМК, а восемь лет назад на его базе был создан Европейский дивизион компании, который объединил производственные активы: TMK-ARTROM и TMK-RESITA, затем появились торговые компании TMK Europe и TMK Italia. В прошлом году мы шагнули на другой континент, открыв в Северной Америке сбытовое подразделение ТМК Industrial Solutions.

Для меня лично главное достижение за эти годы – формирование сильной и профессиональной команды, способной решать задачи не только на территории Европы, но и в других уголках мира.

Еще одно достижение – создание единой производственной цепочки на базе двух производственных площадок. После реализации амбициозной инвестиционной программы TMK-RESITA из банкрота превратилось в современное эффективное предприятие, производящее трубную заготовку высокого качества. Сегодня это абсолютно новый завод, оснащенный современным оборудованием. Это, в свою очередь, пошло на пользу TMK-ARTROM, изготавливающему трубы промышленного назначения из заготовки TMK-RESITA. Как известно, малейший дефект в заготовке неминуемо сказывается на качестве трубы. Благодаря синергии мы сумели добиться высоких показателей качества нашей продукции.

Европейский дивизион в целом и TMK-ARTROM в частности в настоящее время известны в Европе как гибкий и динамичный производитель, способный поставить трубы своим заказчикам, если это понадобится, и через неделю с момента размещения заказа. Это стало возможным именно вследствие изменения нашего образа мышления и выбора нового пути развития для обоих предприятий.

Каковы на сегодня результаты деятельности ЕД на рынке?

За 9 месяцев 2017 года Европейский дивизион увеличил отгрузку бесшовных труб на 10,8%, до 139 тыс. т. По итогам года мы тоже ожидаем заметный рост. TMK-ARTROM сейчас один из крупнейших поставщиков стальных труб на европейском рынке. Лишь около 15% продукции предприятия реализуется на территории Румынии, остальные 85% отправляются в другие страны Европы, а также в Африку, Северную и Южную Америку. Опираясь на эти данные, мы и формируем свою стратегию продаж.

Неплохих показателей дивизион достиг на американском рынке. В 2016 году руководством ТМК было принято решение о создании компании ТМК Industrial Solutions для продвижения продукции европейских предприятий компании в Северной Америке. ТМК Industrial Solutions реализует весь спектр трубной продукции Европейского дивизиона и в первую очередь труб промышленного назначения (механических, котельных, энергетических, нержавеющих и др.). Сегодня мы ежемесячно наблюдаем положительную динамику в реализации нашей продукции, несмотря на ожесточенную конкуренцию на этом рынке.

Аналогичным образом дивизион развивает бизнес и в Южной Америке. В 2018 году мы намерены более решительно продвигать трубную продукцию на рынке Северной и Южной Америки, для которого характерна высокая маржинальность, уделяя большое внимание сегменту механических труб.

Завершение инвестиционной программы, рост количественных, а главное, качественных показателей производства, расширение нашего присутствия на различных рынках – все это создает хорошую основу для активного продвижения продукции ТМК и роста финансовых показателей Европейского дивизиона.

Вернуться на главную